定制西装销售的话术和技巧-高端定制西装销售话术

2024-10-22 11:17:04

业务员的销售技巧和话术

业务员的销售技巧和话术（通用10篇）

　这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。以下是我整理的业务员的销售技巧和话术，欢迎阅读。

业务员的销售技巧和话术篇1

　当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步！

　顾客心理：

　“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。

　销售重点：

　“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。

业务员的销售技巧和话术篇2

　顾客心理：

　“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。

　行为特征：

　停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。

　这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题，比如，“这是什么材料的？”“这些有人卖吗？”有时候也会问：“这个多少钱？”需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号！此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。

　销售重点：

　“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。

业务员的销售技巧和话术篇3

　顾客心理：

　“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”

　行为特征：

　“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。

　在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。所以，销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其它方面。因为“谈得来”，所以扩散到相信销售人员的“推荐”，认为彼此是具有“同样品味”的人，进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得业”的销售人员购买的原因。

　销售重点：

　“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对情趣服饰感兴趣，这时就给顾客看一些情趣服饰的，你穿上后“一定很好看，很迷人”，顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。

业务员的销售技巧和话术篇4

　顾客心理：

　“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。

　行为特征：

　“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。

　销售重点：

　“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如；

　1、“提升价值型”价格解释法，即更深、更专业地说明商品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。

　2、“加深需求型”价格解释法，即这款商品价格要高一点，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。

业务员的销售技巧和话术篇5

　顾客心理：

　“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。

　行为特征：

　“咨询台坐、谈及价格及需要”，顾客主动坐在咨询台旁，对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。

　销售重点：

　“强化专业”。强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。比如，邀请参观店内所有类别的商品，如果不能在销售五段顾客“脑袋发热”的时候促成订单，而是进入了销售六段，则销售的进度是放缓了，而不是提速了，难度是增加了，而不是减少了，更多的时候是说明这个顾客不简单，是个复杂型理性消费者。不过，只要顾客还处在这个购买循环圈，通过销售人员的努力，希望还是存在的！

　此时，适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果！比如；

　1、“暗示型收场白”，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。“先帮助你做两上方案吧，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少销售的成功。

　2、“最后通牒收场白”创造危机感，即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。”也可以故意制造“危机”，比如，明明知道某一款商品有库存，但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库“查看这款商品的库存”，然后兴高采烈地告诉顾客：“还好，还有货！

业务员的销售技巧和话术篇6

　顾客心理：

　“产生犹豫”，反复抉择，拿不定主张。

　行为特征：

　“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨使用不方便，推却说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。

　销售重点：

　“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。

业务员的销售技巧和话术篇7

　顾客心理：

　“购买决定”，此时已经产生购买决定。

　行为特征：

　“关心售后服务”问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。

　“从众效应”，此时只是做了重大决策后的.一种心理压力的宣泄，顾客只是希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已，这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。甚至都不需要正面应对，只需要对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。

业务员的销售技巧和话术篇8

　顾客心理：

　“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。

　行为特征：

　“满意”时就会面带微笑，并会与销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样，卖的人多吗，是男的卖的多还是女的卖的多；”这类的话语；不满意一般表现得不说话，沉默，或者说一些“试一下，看怎么样。”

　销售重点：

　这个阶段的销售工作就是我们常说的“人脉”经营，做得好，这根脉会四通八达，做得不好，主根脉会产生？素向整个人际网络传播。人们会把愉快/不愉快的经历向10个以上的朋友诉说，正面影响会带来回头客和慕名而来的新客，通过口碑传播带来的新客沟通非常容易，有时候不到销售五段就成交了，很多销售人员深有体会，“顾客说一句，比我们说100句都有用”。所以这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时垂询，并请顾客留下电话号码，定期回访，及时解决可以发生的问题并送上画册一套，欢送顾客离店。

　销售八段主要是针对顾客购买中与导购的全过程，也许有时候会跳过其中几段，有时候会退回已经进行过的阶段，比较理想的是在顾客进入“犹豫期”之前做出成交表示，如先买单等。然而，即便是在销售五段成交，也需要做“塑造口碑”的工作，因为这是使销售效果最大化的“以客养客”的口碑经营，是“不战而屈人之兵”的销售最高境界。

业务员的销售技巧和话术篇9

　一、顾客来之前

　熟悉产品：要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点，做到烂熟于胸。

　了解公司：熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

　形象要求：淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰，勤刷牙，口里无异味影响顾客情绪。给人一种专业（佩戴胸牌）、亲切（微笑服务牌）、整洁、舒服等感觉，整体上给人一种信赖。

　二、见到顾客时，让顾客产生对我们的信任。

　自信表现：面对顾客时，声音不要发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，具有震慑力。眼睛正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现，换句话说就是“销售等于销售你的自信”。自信建立在你的专业知识上，对产品性能、使用方式等细则了如指掌。

　微笑服务：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，切记以貌取人，服务周到体贴。（如果微笑起来不好看，可以使心情快乐起来）把一个顾客服务好了，实际上等于打了一期形象广告，她很有可能转告身边的朋友，介绍公司的服务，为公司做免费的口碑宣传。

　主动接待：“欢迎光临靓佳人”迎门接待语。要主动为顾客服务，顾客带小孩时要帮忙照顾；顾客拎大包时要提示她可以把包先放下；“现在搞活动呢，比如xxxx”用真诚的诉说，大方得体的站姿赢得顾客好感。

　用心沟通：“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离，尽量像谈恋爱一样，把自己最好的一面留给顾客。仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。

　三、送走顾客后

　不管成交与否都应提前一步给顾客开门，并微笑说：“慢走”。如果没有销售成功，但是顾客确实很有消费能力，可以赠送她一些试用装或杂志，让她回去试用或阅读（我们应尽量的挽留高端顾客，增强公司的美誉度）。

　送走顾客后，要先记录好顾客的信息，方便以后查阅。主要包括以下几条：会员姓名、会员编号、****、购买金额等等。

　然后发现产品缺货，及时做好记录，向公司配送中心要货。

　其次打扫室内卫生，擦拭化妆品专柜，时刻保持化妆品表面的整洁卫生。最后店内无消费者光顾时，和同伴一起站在门口迎接顾客的到来。

业务员的销售技巧和话术篇10

　渠道参与下的竞争

　一般产品的竞争，基本上都是产品企业之间的竞争，品牌，技术，价格等各个方面，但是在这个家电销售市场，流通渠道也参与到了竞争行业之中，且日益明显，苏宁、国美、大型商场、专业家电卖场、单个家电专卖店及批发市场等多种业态共同呈现，互相竞争，为家电企业提供了良好的平台，但是，在家电销售渠道多元化的今天，要好取得好成绩，家电企业要考虑好各个方面，选择适合自己的销售渠道。

　差异化竞争

　价格战一直是国内家电销售的主要手段，且威力巨大。价格的竞争有力促进家电销售市场的发展与壮大，众多的企业也在残酷的价格竞争中被除名，但价格竞争并没有因此退出市场，而是进一步催生众多品牌在价格的压榨下开始寻求差异化竞争手段进行突围。这种差异化竞争思想让市场不断细分，并不断的使市场更加丰富，也让部分的家电企业找到了自己的市场优势，摆脱了低级竞争。

　套装销售

　家电套装销售是近年来的新趋向，它是品牌、价格、服务和品质消费的必然产物，对家电企业的设计创新能力等提出更高的要求，同时也逐渐成为不论是生产企业还是流通企业取得竞争优势的砝码，近年家装家电超市在市场的快速成长，亦从事实上证明了家电套装销售的新趋向和强大发展潜力。

　技术和创新

　在家电销售这个大市场里，技术跟创新能力依然是企业产品决胜的基础，且是重要因素。由于产品特色明显，销售情况远比其它以价格做为手段的企业。这种能力再结合品牌效应，就强者愈强，弱者更弱，加速了市场的优胜劣汰。

　家电销售员销售原则

　（1）满足需要的原则。

　现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。推销员在推销过程应做好准备去发现顾客的需要，而应极力避免"强迫"推销，让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要，而对你的产品正好能够满足这种需要。

　（2）诱导原则。

　推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原则，使顾客一步步跟上推销员的思路。

　（3）照顾顾客利益原则。

　现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现代推销则是以"诚"为中心，推销员人顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利。

　（4）创造魅力。

　一位推销员在推销商品之前，实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的推销员不论他所带的商品多么诱人，顾客也会说："对不起，我现在没有购买这些东西的计划。"推销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服。那么在准备阶段你能做到的是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽排除，充分休息，准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客面前。

　语言是一个推销员的得力武器，推销员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯。是否有一些令人不快的口头禅？是否容易言语过激？有没有打断别人讲话的习惯等等。多多反省自己，就不难发现自己的缺点。

　推销员还应该视自己的顾客群众来选择着装，一般说来，你的顾客是西装革履的白领阶层，那么你也应着西装；而当你的顾客是机械零件的买主，那么你最好穿上工作服。日本著名推销专家二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服，效果很好。他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。由此可见，避免不协调应该是着装的一个原则。

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销售穿着打扮礼仪和经典语句

　作为销售人员，在销售产品之前就是在销售自己了，是在让顾客怎么接受自己才能接受产品，所以销售人员的着装就很重要啦。下面是我为大家整理的销售穿着打扮及礼仪，希望能够帮到大家哦!

销售穿着打扮及礼仪

　一、销售人员的穿着打扮

　(1)头发。一流的销售人员必有一头梳洗整洁的头发，头发最能表现出一个人的精神。

　(2)耳。耳朵内须清洗干净。

　(3)眼。眼屎绝不可留在眼角上。

　(4)鼻毛。照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔。

　(5)口。牙齿要刷洁白，口中不可残留异味。

　(6)胡子。胡子要刮干净或修整齐。

　(7)手。指甲要修剪整齐，双手不可不清洁。

　(8)衬衫领带。每天要更换衬衫，衬衫必须要和西装、领带协调。

　(9)西装。最好西装及西装裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个扭扣要扣住，西装上口袋不要插着笔，两侧口袋注意不要因放香烟、打火机而鼓出来。

　(10)鞋袜。鞋袜须搭配平衡，两者不要太华丽，鞋子上若沾有泥土去拜访顾客是相当失礼的。

　(11)名片夹。最好使用品质良好的名片夹，能落落大方的取出名片。

　(12)笔记用具。准备商谈时可能会用到的各项文具，能随手即可取得。

　二、销售人员礼仪须知

　(1)鞠躬的姿势

　15度鞠躬时，视线约停在脚前二公尺处，头和身体自然地向前倾斜;鞠躬的诀窍在于低头时的动作要比抬头时缓慢，时间约为一呼一吸气的长短。

　90度鞠躬时，视线停留在脚前一公尺处，30度约是一般的方式。

　(2)站立商谈的姿势

　当你站着与顾客商谈时，两脚平行打开约10公分左右，这种姿势不易疲劳，同时，当头前后摆动时能保持平稳，气氛也能较缓和。

　(3)站立等待的姿势

　当某些站立等待的场合时，你可将脚打开，双手握于小腹前，视线可维持较水平微高的幅度，气度安祥稳定，表现出自信的态度。

　(4)椅子的座位方法

　多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，身体微向前倾，双手可轻握于脚上或两手分开于膝前，两脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置;若是坐在较深而软的沙发椅上时，应坐在沙发的前端。

　(5)视线的落点法

　平常面对面交谈时，当听对方谈话时，两眼视线可落在对方的鼻间，偶尔可以注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现你的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。

　(6)商谈的距离

　当你接近顾客时，对较熟悉的顾客自然较靠近，反之则会保持较远的距离。通常与较熟悉顾客之间的谈话距离约70-80公分，与较不熟悉的顾客的谈话距离约100-120公分。

　商谈时的距离：双方站立谈话，约二个手腕长;一站一坐，约一个半手腕长;双方都坐着，约一个手腕长。

　(7)递交名片的方法

　一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。销售人员出门前，要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯。

　名片的递交方法：将各个手指并拢，大拇指夹着名片的右下，使对方对接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。

　拿取名片的方法：拿取对方名片时，要用双手去拿，拿到名片时轻轻的念出对方的名字，以让对方确认无误;拿到名片后，可放置于自己名片的上端夹内。

　同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。

销售人员必须有的十大奢侈品

　1、认真

　一个做事认真的人往往具备一种特质，那就是严谨。在这种特质的带领下，我们往往能够向着更好的方向、更高的目标前进。如果你在工作中能够做到竭尽全力，也就不会再觉得辛苦了。如果你能掌握这一秘诀，也就相当于握住了成功之门的钥匙。

　2、自我驱动力

　销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作，失败的次数要远远大于成功的次数。自动驱动力弱的人，会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续干下去的勇气和决心。相反，自我驱动力强的人则会愈挫愈勇，将失败视为一种激励因素，加倍努力地去开发客户。同时，自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命，他能够从征服客户的过程中获得成就感，并通过成交来证明自己的价值。

　3、建立自信

　营销人员自信心的内涵：可以归纳为四句话。

　第一相信自己为之工作的公司，

　第二相信自己推销的产品，

　第三相信自己的上司，

　第四相信自己。

　4、内涵

　人这一辈子，要去许多地方，要遇见许多人，你会不断地去了解一个又一个地方的文化，不断地和一个接着一个的人去交谈。在这个过程，要不断地充实自己，到最后你会发现，自己原来也可以懂得这么多。

　销售精英是自己产品、服务和解决方案及其所在行业、市场的专家，他们不仅熟悉自有产品和服务，而且了解竞争对手，还了解市场、了解客户的需求、了解客户的客户，而客户更愿意和专家打交道，而不仅仅和销售人员。

　5、勤奋

　推销界一般认为：销售员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。这难怪日本推销之神原一平会说：?推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人长。?销售员的灵魂只有两个宇：?勤奋!?

　6、责任感

　清楚自身的使命，并为之努力奋斗。

　7、有原则

　面对诱惑，要坚持自己的底线，不随波逐流，不放弃。

　8、韧劲

　为了生活和工作的需要，我们要有一种百折不挠的坚强意志，去克服种种困难，勇敢的去追求工作的乐趣和人生的价值。如果因为工作中一点困难和领导的批评，生活中一点不顺心，而不求上进、自暴自弃，那就会一事无成，甚至被困难击垮。这时候更需要韧劲和坚持，努力跨过阵痛期，等待我们的就是美好的未来，不能心存浮躁和沾沾自喜，要沉下心去，扑下身子，扎扎实实做好自己，要有完成任务的决心和勇气，决不能遇到问题绕着走，遇到挫折就后退，决不半途而废，信念出现动摇。一旦认定目标，纵然千难万险，永不言弃，永不服输，要有战狼的精神。要有一种不到黄河不心的韧劲，不达目的誓不罢休。事在人为，同样一件事，有了韧劲，成功的机会就会大大增加。

　9、独立

　有位哲人这样说过：?一个人的幸福程度取决与他能够在多大程度上独立于这个世界?。这句话包含着深刻的智慧。很多的时候，独立意味着完整地承担必要的责任;能够运用自己的能力承担必要责任的人必然相对更加自信。一个人不能够独立，往往就会沦为他人的负担，没有人不讨厌负担，而被讨厌的人怎么可能自信呢?自信的人都知道一个简单的道理，自己是自己，别人是别人;自己的事情自己完成，自己的责任自己承担。

　遭到拒绝、挫折以及业绩压力是销售人员经常遇到的问题，销售人员的独立性能够支撑其更好地突破障碍，从挫折中积累经验，并产生更强的内在驱动力去面对更高的挑战。

　10、诚信

　做不到的事情就不要说，说了就要努力去做，弄虚作假、夸夸其谈只会让人平添厌恶。

　看完上面这些内容，你是否对奢侈品有了新的定义呢?你具备了以上中哪几条?你需要从现在开始改进哪几条?相信当你掌握了其中大部分原则之后，你已经为未来职业发展打下良好的基础，为自己赢得了更广阔的的发展空间，更为公司创造了更多效益。

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一些经典的销售话术技巧

如何作好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。下面是我收集整理的一些经典的销售话术技巧，希望对你有帮助。

　1、要有良好的思想道德素质，做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。

　2、要有扎实的市场营销知识，业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

　3、要有吃苦耐劳的精神，作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。

　4、要有良好的口才，要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

　5、有良好的心理承受能力。

　6、有坚定的自信心，永远不言败。

　7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。

　业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：

　1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；

　2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。

　业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：

　1、公司的核心业务是什么？

　2、公司的核心竞争力是什么？

　3、公司的组织核心是什么？

　4、公司的客户是谁？

　5、公司客户所需要的服务是什么？

　6、满足客户的方法是什么？

　7、公司主要的竞争对手有那些？

　8、竞争对手的服务特色是什么？

　9、我们公司的对策是什么？

　10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？

　了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：

　1、我们的服务态度

　2、我们销售人员的专业水平

　3、我们的产品质量

　4、我们产品的价格

　5、我们的服务速度

　6、我们的员工形象

　7、我们的售后服务

　8、我们产品功能的扩展

　9、我们品牌的信誉

　10、他们的舒适程度

　那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？我认为应遵从以下步骤：

　一、销售准备销售准备包含以下内容：

　1、心态的准备

　一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底，比如有一次，我到三星集团去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对话：

　徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。”

　周：“徐部长，三星集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值15亿，我公司比你们少不了多少，贵公司厂房面积5万多个平方米，我公司比你们也小不了多少，贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度。”

　以上是一段模糊语言的运用，说吹牛是吹牛，说不吹牛也没有吹牛，谁能说出我这话是吹牛呢？当然后来还有很多精妙的故事，最后我们将生意作成了。

　还有一例：

　我到宁波的另外一家公司，刚进门，部长要开会，这个部长很傲慢，打了个手势，“你等我一下，散会后我们再谈。”说完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功，而是如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右，部长出来了，见面就说：“我只有15分钟的时间，很紧，你有什么事就快说吧。”说完，向椅子上一坐，接着腿翘到了桌子上，，这阵势我如何和你谈生意？我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，看到这时，我说：“张部长，您开了这么长时间的会议，一定是很累，我们先不谈生意，您先喝杯水休息一下。”接着我给他到了一杯水送了过去，我的水端到了他的面前，但没有放下去，这时，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起来，双手把水接下，“周经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟，最后生意做下了，我们还成为很好的朋友。

　当然，案例还有很多很多，如你第一次你到一个公司去，进了办公室，见到了部长，他坐着，你站着，这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等，以上的例子就是说明，专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力，碰到困难的时候，心态要调整好。

　2、仪表的准备

　要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的'动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。

　3、材料的准备

　专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。

　综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力。

　二、结交客户

　一般结交客户的过程，也就是初次电话营销的过程，通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等，初步达成合作意向。这个过程的技巧主要表现在电话中你说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等，让客户很情愿的把你想知道的都告诉你。

　三、客户信息的搜集与处理

　结交客户以后，并不是要急于把这个客户做成，而是在和客户合作之前，作好客户的信息的搜集与处理工作，在整个销售过程中它时最重要的一个环节。这个客户的真实月用量是多少？他的偿债能力有多强？他的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户都能给企业赚钱的，如果一个客户的支付能力是十万，他向你赊二十万的货，你敢给他吗？结果是显而易见的。再比如，一个客户，你没有他的营业执照复印件和身份证复印件，你敢将他设为你的代理商吗？所以，对客户的信息搜集的越细，企业的风险就会越小，否则就可能带来巨大的损失，比如大面积的坏帐或账。

　销售人员需要调查客户信息的种类有：

　1、企业的概况

　公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。

　2、历史背景

　客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等。

　3、经营的管理人员

　企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的管理素质等。

　4、生产经营的情况

　生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。

　人员的状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。

　原材料的采购方式及支付方式。

　产品的销售及收款方式。

　5、财务状况

　主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。

　6、往来的银行

　7、公共的诉讼记录

　8、企业的发展前景

　四、呈现说服客户购买自己的产品。

　如果把客户比做是锁，第三个过程比做是锁上的保险，第四个过程则是开这把锁的钥匙，没有对客户的呈现说服就没有产品的销售。如何和客户建立信任度呢？客户的信任度包含以下四个要素：

　1、行为方式

　商务化的穿着

　商务化的举止

　商务化的谈吐

　2、专业能力

　洞察客户的需求

　给客户提供解决方案的能力

　3、参考证据

　专家的论断

　相关客户的好评

　相同产品效果的对比

　4、发掘需求

　五、服务于客户需求、而非自己需求。

　呈现说服是生意能否成功的致关重要的第一步，你和客户见面的13秒以内，已决定了你给客户留的第一印象，在销售过程中，客户总是先接受人再接受你的产品，产品的价值越高，人的重要性也越增加，因为你永远没有第二次机会去制造第一印象，永远没有第二次机会去改变自己在客户心目中留下的第一印象。

　呈现说服顾客购买自己的产品，要用那些方法呢？我认为不外乎通过以下途径：

　如果是成熟的产品：

　1、通过有知名度的客户来推销自己的品牌，借客户的品牌来发威；

　比如我以前在江苏盛宝集团销售漆包线的时候，奥克斯是我们的客户、海尔是我们的客户，您还怀疑我的产品质量吗？再比如我现在销售电动自行车充电器，绍兴的四家领头羊的几家电动车厂都用我的充电器，其他几家中小厂家在价格合适的情况下，我何愁不用我的充电器呢？更何况充电器行业没有几家能作的好，也没有统一的标准？

　2、借助名人的效应发威

　比如同样都在推销一个茶杯，你再如何对客户介绍你的茶杯质量如何好，不如跟他说都用我的茶杯更有说服力。

　3、介绍自己的的产品和同类产品不一样的地方

　比如外观的档次、有无相关的认证标准、产品的使用性能、安全性能、原材料的质量、产品的设计等，再如饮料业的口感、品牌等。

　4、通过介绍自己企业的规模如厂房面积、员工人数、年产值及企业文化的不同点来展示自己的实力，达到呈现说服的目的。

　如是刚研发出来不成熟的产品如何对客户呈现说服呢？

　借助企业原由产品的品牌和工程研发部的实力发力我现在销售电动自行车充电器，应该说做的还可以，曾经创下两天攻克三个核心大客户的记录，当时我是这样给他们介绍我们的产品的，“张部长，我公司以前是专业生产电源适配器和开关电源的厂家，已有11年的历史，在本行业可谓是老大，而电动自行车充电器又是开关电源的一种，象UPS样的逆变器类的复杂开关电源我们做的都不费劲，充电器对于我们来说只是随便做做而已，更何况我们的工程师又是上海变压器研究所高薪挖过来的高素质人才？我以前在盛宝集团做漆包线的时候，我总是跟客户说，上海电线电缆协会的主席戴申生主席是我们的技术顾问，你认为客户听了会有什么样的感觉？

　当然，内容很重要，尤为重要的是你用什么样的语气、形态、动作把这些内容表达出来，何谓强势谈判？何谓弱势谈判？

2017销售技巧和话术

　现在的社会谁不是在，买买买中度过，所以这个市场很吃香，但是如何能够在这个多精英中成为一个佼佼者就要查看你自身的学习和技巧了。为此由我为大家分享2017销售技巧和话术，欢迎参阅。

销售技巧和话术

　一、销售过程中销的是什么?

　答案：自己

　1、世界汽车销售第一人乔?吉拉德说：?我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己?;

　2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

　3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;

　4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?

　5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

　6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

　7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

　销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

　二、销售过程中售的是什么?

　答案：观念。

　1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?

　2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、

　3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

　4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

　5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

　三、买卖过程中买的是什么?

　答案：感觉

　1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

　2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

　3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

　4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?

　假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。

　5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

　6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包?钥匙?。

销售提问客户的技巧

　销售技巧和话术一、制造自然真空

　在销售会谈过程中，有的销售人员对客户进行提问时，总是迫切地希望客户立即回答自己的问题，这就需要销售人员主动地提问问题，然后就打住，停止说话，也就是沉默。沉默在会谈中创造出了一种自然真空，这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。

　电话销售的技巧和方法27

　销售技巧和话术二、预测结果型问题

　提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问用语如下：

　?猜测一下，您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗?或者还有风险?

　?现实一点说，您科室在月末前到底需要多大的量，可以来个预测吗?

　?赵总，我的领导总是催问我们什么时候能够达成共识，我宁愿得到准确一点的消息，而不是盲目乐观，所以我能不能告诉他我们目前一切进展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告诉他先不要抱这么大的希望。?

　销售技巧和话术三、结束型问题

　当洽谈已经转入结束阶段时，销售人员可以提问一些结束型问题，但必须搞清楚的是，机会究竟在什么地方。通常情况下，销售人员可以这样提问：

　?如果您是这个业务代表，您的做法会有所不同吗徐先生，我们有失去这次合作的危险吗可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗?

　在提问时，你还可以用增加?负面因素?的方法查出任何可能阻碍推销继续进行的麻烦或异议，接下来你可以这样问：

　?您还有别的什么顾虑吗?

　?有什么问题让您无法继续下去，是吗?

　?是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议?

　销售技巧和话术四、利用低调申明

　这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。通常情况下，你可以这样提问：

　?我不知道怎么问才好，但是

　?为了不过分超前，我能不能问一下

　?我也不想问麻烦事，但是

　?这么做可能会给您带来麻烦，您是否介意，如果

　销售技巧和话术五、利用情绪援助

　销售人员在洽谈问题中加入负面的因素，可能使得客户更强调其正面的回答。通常情况下你可以这样提问：

　销售人员：?李女士，我是，我找您的时间不太凑巧吧?

　李女士：，对不起;现在的确不行

　销售人员：?您什么时间有空，那时我再过来行吗?

销售技巧和话术

　销售技巧和话术有哪些?为了与客户成交，销售员理应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。下面我为大家整理了销售技巧和话术，希望能为大家提供帮助!

　销售技巧和话术篇1

　1、学会思考，摆正自己心态

　首先我们要感谢那些刁难自己的客户，因为这些客户给我们制造了麻烦，因为这些客户我们学会了思考，因为这些客户提升自己处理客户异议和客户投诉的建议，因为这些客户让我们得到了成长了锻炼的机会，或许也因为这些客户，让领导看到了我们能力获得了升职的机会，那我们不应该感谢这些刁难自己的客户吗?

　好的销售员善于从客户角度去思考。花时间去感激你的拥有，不仅仅是一件“应该”做的事情，还会愉悦你的身心。感激可以降低你23%的导致压力荷尔蒙的皮质醇。

　不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。

　当遇到刁难客户的时候，我们就应该摆正自己的心态。在压力测试当中，有一件很重要的事情，就是当你没有办法回避一件事情时候，就勇敢的面对它。

　因为面对它，我们就减少了对事物的压力。所以当遇到客户刁难自己时就勇敢的面对它，每一次都这样勇敢的面对他，这样不就提高自己的抗压能力，让自己得到了快速的成长了吗?

　2、处变不惊，时刻保持耐心

　客户的敌对情绪其实是一种很正常的心理表现，毕竟没有人喜欢别人从他口袋里掏钱。敌对型客户大多较为沉默，面对销售人员的热情介绍，他们往往会表现出冷漠和无所谓的态度。

　销售员要时刻保持镇静，以平静的语气讲话，待客户冷静下来再讨论客户关心的问题并提供解决方案。人生最重要的能力是什么?我的答案是，随时保持内心平静的能力。

　现实工作生活当中，每个人恐怕都有压力大到想要尖叫的时刻--但情商爆表的成功人士并不会，他们巧妙地将环境中的压力纾解，并将压力转化为动力。职场上，生活中，销售员要有效管理自己的压力、保持内心平静。

　保持平静的一个绝妙办法，是将你的注意力集中在那些“毫无压力”的事情上，这将有助于帮助你忘记压力。你需要有意识地去选择一些有助于你销售成功的事情去思考，这会对你胡思乱想的大脑有一些帮助。

　当然，与敌对型客户打交道时，销售人员也应切忌表现得过于热情，显出急于达成交易的样子，这样只能遭致其更大的敌对态度。最为恰当的方式是谨言慎行，以极大的耐心和细心引导、捕捉客户每一细微的心理变化，并抓住时机转变对方态度，达成落订。

　3、以诚待人，与客户交朋友

　人与人相处，最重要的是坦率和真诚，在哪里也一样。敌对型客户往往在会对销售人员热情的'介绍无动于衷。这类客户疑心很重，他们的说辞往往让销售人员难以回答。而且情况严重的时候，这类客户容易情绪失控，而且显得不可理喻。

　针对敌对型客户，销售人员不能马上离开，也不能以牙还牙，最主要的是与他们交朋友。只有真诚，才能相处;只有真心，才能相知。无论是在现实中和虚拟世界上，我们都离不开朋友，我们都渴望拥有知己。

　一般来说，这种客户产生怀疑敌对情绪的原因可能是曾经上过当，也可能是对销售人员存有戒心，或者是对产品不放心。销售人员在和这类客户交谈时要注意语气，切不可眉飞色舞，唾沫横飞，这样会让客户产生一种华而不实的印象，进而对产品产生怀疑。

　毫无疑问，人人都喜欢坦诚的人。孔子曰：“言必诚信，行必忠正。”这是前人对于诚信的理解和重视，说明诚信待人的重要。

　具有敌对心理的人一般很难与人相处，也难以主动与人示好。他们的敌对心理常常使销售人员很难接近他们，更不要说成功洽谈了。

　尽管如此，销售员如果能以友好的态度对待他们，相信无论是哪种客户，销售员都能与之做朋友，并顺利地降服他们，毕竟人人都不喜欢拒绝一个友好的人。

　“不经历风雨，怎么能见彩虹”。这一句简单的歌词，告诉我们一个道理，没有人能随随便便成功。

　成功的路上一定有很多苦难，有很多险境，刁难客户就是我们需要去跨越的一个屏障，只要我们勇敢的面对了，积极的去处理了，那么总有一天我们销售员会很有信心的说，我得到了收获，得到了成长。

　销售技巧和话术篇2

　第一，消费者购买的是家用电脑，而且购买家用品牌电脑的消费者大多对电脑不甚了解。

　因此，电脑销售的重点是帮助消费者选购一台满足其需求、适合其情况的电脑，这样，所有的促销活动都应该围绕这一销售重点而展开，销售的核心也就是让消费者购买电脑时能够真正了解自己需要什么样的电脑，应该购买什么样的电脑，这项工作交由销售终端由销售人员解决即可。

　通过一对一的面对面沟通，销售人员帮助消费者进一步明晰其需求，进而向消费者提供能满足其需求的购买建议。

　第二，目前大多数家用品牌电脑厂商的促销活动追求视听感受的新奇特效果，销售话术也侧重于产品的性能和所送礼品的多少好坏上，并没有真正地了解消费者的需求。

　因此，做好终端销售工作在短期内来看是树立竞争优势的一个捷径(尽管这种竞争优势很容易被模仿)，这是因为做好终端电脑销售工作即容易快速，又能迅速提升销量。针对终端销售人员进行培训，培训的主要内容是顾问式销售、基本销售技巧和销售术话。

　顾问式销售更多的是解决观念问题，让销售人员从消费者的角度来考虑问题，清楚不是销售电脑，而是帮助消费者选购一台满足其需求的电脑。基本销售技巧更多的是解决技巧问题，尤其是面对面沟通技巧问题，让销售人员通过说、听、问、答等途径深入了解消费者的需求，排除消费者在沟通过程中所提出来的各种销售争议，最后达成销售。记住，此处的执行力很重要。

　通过上面的调整，最起码是对电脑销量的一种短时间的提高，接下来，电脑将会成为国内许多家庭的主要教育工具和重要的娱乐工具，在家用电脑不断普及的今天，电脑外设、电脑维修、电脑教育培训市场将会不断成长、扩大，因此，以服务为纽带，由各个销售终端负责向消费者提供更多电脑外设产品和更多的服务无疑会成为一个新的利润增长来源，不仅符合国内家用品牌电脑厂商产品多元化的现实，也是提高家用品牌电脑的一条出路。

　像电脑知识培训、电脑操作培训等教育培训消费者都是非常看重的，但这却是现在诸多商家做的不够的地方。与此同时，家用品牌电脑的售后服务压力比较重，但当前售后服务的主要原因是消费者不会、不知所措造成的，从这个角度来讲，教育培训是降低售后服务成本的有效手段。

　顾客进店门口之前，我们要进入迎宾状态：

　1、迎宾是我们给顾客的第一印象

　迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感;

　2、找准接近顾客的时机

　按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这4种：

　A、“先生，需要我帮忙吗?”

　B、“先生，请问你需要什么样的产品?”

　C、“先生，请问你需要什么价位的?”

　D、“先生，你先随便看看，有需要随时喊我!”

　面对如此的问访，又该如何回答?答案往往是：我先随便看看!或者装作没有听到。然后，导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带”，接下来再去上前介绍，就会显得很生硬，甚至于尴尬，当然，推销难度也随之增加。

　其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前介入顾客的思考范围——甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥

　销售技巧和话术篇3

　随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。

　不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？

　接下来我要送给在座各位一句话：

　“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。

　※销售过程中销的是什么？答案：自己

　一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

　二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

　三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

　四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

　五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

　六、让自己看起来像一个好的产品。

　面对面之一

　◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

　◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？答案：观念

　观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

　念——信念，客户认为的事实。

　一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

　二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、

　三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

　四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

　记住

　是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

　我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

　一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

　二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

　三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

　四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

　五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

　在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

　你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

　※买卖过程中卖的是什么？答案：好处

　好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

　一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

　二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

　三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 ※面对面销售过程中客户心中在思考什么？

　答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

　一、你是谁？

　二、你要跟我谈什么？

　三、你谈的事情对我有什么好处？

　四、如何证明你讲的是事实？

　五、为什么我要跟你买？

　六、为什么我要现在跟你买？

　这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

　因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

　※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

　一、不贬低对手

　1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

　2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

　3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

　二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

　俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

　三、USP独特卖点

　独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。 ※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

　答案：你的服务能让客户感动

　服务=关心关心就是服务

　可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

　一、让客户感动的三种服务：

　1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

　2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

　3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

　二、服务的三个层次：

　1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

　2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

　3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对都抢不走，这是不是你想要的结果？

　三、服务的重要信念：